Объектов на сайте: 318
Я ищу:

Дилемма риэлтора в арендном бизнесе: 2 клиента на 1 объект

Представим вполне реальную ситуацию из мира арендного бизнеса. В продаже появился выгодный объект – например, с редким сроком окупаемости 6 лет. Риелтор имеет запрос сразу двух клиентов, заинтересованных в аренде готового бизнеса с такими показателями.

Еще один аналогичный вариант может появиться нескоро, поэтому риелтору предстоит отказать одному из клиентов в предоставлении услуг здесь и сейчас. Как он должен поступить?

Как действовать клиенту?

Логично, что отдать объект нужно тому клиенту, который предлагает больше денег – или же оставил заявку первым. Но остается проблема «обиженного» клиента, который может нанести вред репутации агентства негативными отзывами.

Это недопустимый риск. Нужно сделать так, чтобы обделенный клиент остался доволен. Для этого опытные специалисты в сфере арендного бизнеса рекомендуют несколько приемов из личной практики.

Проинформировать и обосновать ситуацию

Признайтесь, вам тоже становится неприятно, когда вас ультимативно ставят перед фактом? Даже если это мелочь, вроде необходимости проснуться рано утром субботы и поехать куда-то.

Человек по своей природе не любит неопределенность и неосведомленность, поэтому клиент, который не получил возможности купить интересующий его прибыльный действующий арендный бизнес, должен быть полностью проинформирован о ситуации, процессе, мотивации риелтора. Полное информирование и  обоснование ситуации

Встать утром выходного дня и поехать за продуктами – невыносимо даже думать об этом. А вот встать утром выходного дня, поехать за продуктами, держа во внимании обоснованную цель покупки (хороший ужин из необыденных блюд вечером) – уже приятнее, согласитесь.

Поэтому важно мягко поговорить с клиентом лично, разложить по полочкам ситуацию, где-то похвалить, смягчить положение купившего клиента – и снять волну негатива. Клиент охотно примет вежливое и человечное отношение к нему. Сервис – очень важно, даже несмотря на результат.

Предоставить альтернативы

Риелтор обосновал причины «проигрыша» клиенту – теперь он должен предоставить другие варианты решения запроса. Например, заверить в том, что в следующий раз он гарантированно в первую очередь получит появившийся объект.

Либо можно предложить альтернативы в другом районе, по объектам другого типа и масштаба – и клиент сможет склониться к выбору не просто «компромиссного», а «тоже выгодного» предложения для запуска его личного арендного проекта.

Подключить конкурентов

Если риелтору по разным причинам не удается найти немедленно альтернативу, либо клиент не согласен долго ждать новый объект с аналогичными параметрами, ему можно порекомендовать обратиться к компании-конкуренту.

В этом для репутации риелтора и его фирмы нет ничего страшного. Главное – показать, что главная цель работы компании – это не комиссионные за каждую сделку, а решение проблемы клиента и предоставление максимального уровня сервиса.

То есть, риелтор готов пожертвовать доходом в пользу клиента сейчас с учетом обстоятельств. Понимая это, клиент сохранит хорошее отношение об агентстве и, вполне вероятно, в следующий раз снова вернется сюда.

Остались вопросы?
Проконсультируем бесплатно!
Вы смотрели